Le métier de commercial se réinvente en temps de crise : et si vous releviez le challenge ?

Le métier de commercial ne fait plus rêver. Ainsi, selon l’association des dirigeants commerciaux de France (DCF), 150 000 postes de commerciaux ne trouvent pas preneur chaque année. « Baratineur », « mal payé » : le commercial n’a pas bonne presse et s’entoure de nombreuses idées reçues. Ses fonctions se sont pourtant réinventées, au fil des années, pour coller aux nouveaux besoins des entreprises. Leur transformation s’est accélérée avec la crise actuelle : digitalisation, agilité, nouveaux métiers… Le commercial est au premier plan et peut apporter de vraies réponses. Dès lors, le métier offre des opportunités challengeantes et de vraies perspectives d’embauche. Mais, pourquoi vous y intéresser aujourd’hui ?

Une mauvaise image du métier de commercial ?

Des embauches mais peu de prétendants

Le métier de commercial est rarement envisagé comme une option après le Bac. Il s’agit pourtant d’un secteur très dynamique en manque cruel de candidats. De fait, le marché du recrutement des commerciaux est en tension depuis cinq ans maintenant. Les retards en recrutement s’estiment à 20-25 % avec 150 000 postes non pourvus chaque année. Et, avec la crise liée la pandémie de Covid-19, les besoins sont en augmentation sur ces fonctions. En effet, le commercial a un rôle clé dans la relance de l’activité.

C’est lui qui va, main dans la main avec les équipes marketing, repenser la stratégie de vente pour répondre aux nouvelles attentes des Français. Ces derniers réclament aujourd’hui davantage de sobriété et de sens dans leur consommation. Ainsi, selon une étude de l’institut d’études marketing C-Ways datant de juin dernier, ils étaient 53 % à vouloir consommer moins. Le commercial peut donc jouer un rôle primordial dans ce changement de mentalités. Néanmoins, il souffre toujours d’une image négative liée à de nombreux clichés.

5 clichés sur le métier de commercial

1. Le commercial est un baratineur

Avouez que, vous aussi, vous pensez que le commercial est prêt à tout pour vendre, y compris à harceler ses prospects et à leur mentir ? Un cliché sans doute véhiculé par l’apparition des centres d’appels, les techniques de vente en magasin et la disparition du nom d’école de commerce au profit de celui d’école de management. Dès lors, comment ne pas penser que la seule motivation du commercial est l’argent ? Pourtant, une mauvaise vente pourrait considérablement ternir la réputation d’une entreprise. Le commercial est, aujourd’hui, formé pour bien connaître son produit, cibler correctement son prospect et fidéliser. Il doit donc faire preuve d’une certaine intelligence émotionnelle.

2. Le commercial est très souvent stressé

Quand on pense au métier de commercial, on imagine des objectifs insurmontables, des horaires complexes, des refus réguliers et épuisants… Certes, c’est un métier exigeant, comme de nombreux autres. Les objectifs fixés sont souvent là pour challenger le commercial qui peut y trouver une source de motivation. Mais, encore une fois, il reste un élément important pour l’entreprise qui fera tout pour le garder.

3. Le commercial a peu de possibilités d’évolution

On s’imagine très souvent que le commercial ne pourra pas accéder à de nouvelles fonctions. Au contraire, c’est justement un métier qui offre de nombreuses opportunités. Des formations ou un accompagnement peuvent aider à atteindre des postes plus stratégiques ou d’encadrement. Il offre aussi des possibilités de mutation en France ou à l’étranger.

4. Le commercial est mal payé

Le métier de commercial est bien rémunéré : en moyenne entre 30 000 ou 120 000 euros bruts par an. En revanche, ce salaire est généralement réparti entre 70 % de part fixe et 30 % de variable. Ainsi, il peut augmenter son salaire grâce aux primes et aux commissions sur les ventes. Un système qui peut également favoriser la motivation.

5. Le commercial n’a pas eu besoin de formation

Encore une idée reçue car, le commercial a besoin de formation pour ne pas être l’archétype du cliché N°1. Négociation, méthodes de vente et de fidélisation : les formations sont nombreuses comme vous pouvez le voir dans notre catalogue. Elles permettent d’éviter le harcèlement des clients et de favoriser l’acquisition de nouveaux prospects.

Pour combattre ces clichés, le métier s’est réinventé et profondément digitalisé.

Le métier de commercial évolue !

Quand le commercial se digitalise

Depuis quelques années déjà, on assiste à une évolution du métier de commercial. Ainsi, en 2008, apparaissent de nouveaux outils de marketing automation, amenés par les nouvelles technologies. Puis, en 2014, les premiers outils « Sales Tech » voient le jour, entrainant une digitalisation du métier. Cette digitalisation est encore en train de s’accélérer. De fait, avec les épisodes de confinement et le développement du télétravail, la grande majorité des ventes se font sur Internet. Une vraie nouveauté avec laquelle il faut savoir composer. L’agilité est donc, plus que jamais, de rigueur pour jongler entre la vente en direct et celle à distance. Un changement qui porte le nom de « phygital » pour physique et digital.

Les modes de communication sont alors très variés. D’une part, on trouve les canaux externes (réseaux sociaux ou encore plateformes de e-commerce) et de l’autres, les internes (sites web, blog, chatbots, paiement en ligne…). Les jeunes diplômés, formés à l’utilisation de ces outils dédiés à leur fonction, devraient donc être très convoités dans l’avenir. En effet, ils seront plus à même de répondre aux défis du commercial de demain.

Autre point en leur faveur : ces métiers sont actuellement en quête de sens et repensent leurs modes de perception.

Un métier en quête de sens

Encore une fois, le but du commercial va être avant tout de fidéliser et, donc, d’aller vers davantage d’authenticité. Un doux rêve ? Pas forcément quand on sait qu’une relation de confiance va devoir s’établir entre la marque et le client pour gagner en crédibilité. De fait, les clients ont aujourd’hui la possibilité d’aller voir des avis sur Internet et donc de vérifier les propos de celui qui tente de leur vendre quelque chose. Le prospect a même, très souvent, déjà fait son choix avant de se tourner vers le commercial.

Alors, certes, un commercial peut augmenter ses revenus grâce aux commissions, mais il recherche aujourd’hui un équilibre entre le fait d’avoir un salaire correct et celui d’avoir un métier qui a du sens. La crise est venue réveiller le secteur en lui apportant un deuxième souffle : celui de pouvoir répondre réellement aux besoins des consommateurs. Ceci en renouvelant les services de l’entreprise, ses produits… De quoi séduire les jeunes générations en quête de sens également ?

Pourquoi se tourner vers une carrière commerciale ?

Les 5 bonnes raisons de devenir commercial

1. Des études courtes pour une entrée rapide sur un marché dynamique

Les formations pour devenir commercial ne nécessitent pas de longues années de formation et permettent d’entrer rapidement sur le marché de l’emploi. Un marché qui offre de nombreuses opportunités, et cela sur le long terme. Ainsi, notre bachelor Développement Commercial & Négociation, accessible après un Bac +3, s’étend sur un an.

2. Le challenge et la polyvalence

Stratégie, prospection, rendez-vous client, animation des réseaux sociaux : les missions du commercial sont variées. Pas de routine : chaque journée est différente et apporte son lot de challenge. De quoi donner envie de se lever le matin.

3. Le développement de soft skills et hard skills essentiels

Le métier de commercial présente l’avantage de permettre le développement de soft skills (compétences humaines) et de hard skills (compétences techniques). Des soft skills qui peuvent beaucoup apporter : capacité à travailler en équipe, adaptabilité, persévérance, empathie…

Les hard skills nécessaires au poste sont également transposables : argumentation, fidélisation client, élaboration d’une stratégie…

4. Des résultats commerciaux visibles

Le travail que vous allez apporter à votre entreprise, vous allez pouvoir en voir les résultats. En effet, ce sont vos efforts pour développer les ventes et fidéliser qui vont avoir un impact sur le chiffre d’affaire de l’organisation. Une motivation supplémentaire ?

5. Un premier pas vers une aventure entrepreneuriale

Vous connaissez la bête noire de la majorité des entrepreneurs ? Le commercial ! Ceux qui vont réussir seront ceux qui auront déjà développé des compétences dans ce domaine. Ainsi, si c’est quelque chose qui vous tente, un métier de commercial peut être une première étape.

Se former aux nouveaux métiers

Il n’y a pas un métier de commercial, mais plusieurs. De plus, vous pouvez choisir votre spécialisation en fonction de vos appétences. Vous avez peur de ne pas réussir, car vous n’avez pas le « profil »? Vous n’êtes pas la personne dynamique qui adore argumenter et négocier ? Aujourd’hui, il n’y a plus de profil type et ces compétences s’acquièrent. Zoom sur quelques nouveaux métiers et les formations associées :

• Business Developer

Vous êtes au centre de la stratégie d’entreprise. Grâce aux outils digitaux et à votre bonne connaissance de l’entreprise et de son secteur d’activité, vous développez les ventes.

Voir les formations : MBA Business Development, Négociation & Vente Stratégique BtoB,  Développement Commercial & Négociation ou Négociateur(trice) Commercial(e).

• Assistant(e) Commercial(e) et Marketing

En plus de participer à l’élaboration de la stratégie d’entreprise, vous vous occupez de l’administration des ventes. Vous contribuez aussi à l’activité commerciale en lien avec les commerciaux : actions commerciales, prospection téléphonique et vente de produits.

• Gestionnaire de l’administration des ventes et de la relation commerciale à l’ère du digital

Sous cette appellation, on retrouve les métiers d’animateur(trice) commercial, de cadre commercial ou de chargé(e) de clientèle. Il s’agit, grâce au digital, de développer une relation commerciale. Mais, il va aussi optimiser l’administration des ventes et pérenniser l’activité commerciale de l’entreprise.

Les formations de commercial se font en alternance et offrent donc un formidable tremplin vers l’emploi. C’est peut-être le moment de changer d’avis sur le métier de commercial ?